| 設(shè)為首頁(yè) | 加入收藏 | 聯(lián)系我們 |
任何銷(xiāo)售，都離不開(kāi)這以下十大步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。希望對(duì)做銷(xiāo)售的朋友，有所幫助。成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
這是為什么?是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話(huà)的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話(huà)，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話(huà)，你就無(wú)法去成交他。
第三，我的底線(xiàn)是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了，少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎?那只買(mǎi)1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線(xiàn)了。
第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。
如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。
接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢?
你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。
當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷(xiāo)售，精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是KO對(duì)方，沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對(duì)方KO，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。
下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)?你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么?顧客為什么一定要買(mǎi)你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷(xiāo)售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪(fǎng)下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不 容易讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶(hù)反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo) 售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶(hù)不買(mǎi)你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴(lài)感
一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立信賴(lài)感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?是因?yàn)樾刨?lài)你，所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。
同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)?如果你有兩個(gè)可以選擇的話(huà)，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。因?yàn)榘芽蛻?hù)變朋友了，你就不需要用銷(xiāo)售技巧了，對(duì)朋友賣(mài)東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷(xiāo)售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴(lài)感。
第四步驟：建立信賴(lài)感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)?
第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。
第二，要贊美。
贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶(hù)，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話(huà)你常常同意他說(shuō)對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒(méi)錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴(lài)你。
第五，對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成 功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來(lái)。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。
每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟 出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧?我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要 以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話(huà)。如果你善用這個(gè)方法的話(huà)，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。
使用顧客見(jiàn)證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴(lài)感大幅度提升。
第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話(huà)好多了。
第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶(hù)使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿(mǎn)意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。
第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶(hù)有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴(lài)感。
第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專(zhuān)家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴(lài)感。
第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴(lài)感。
第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴(lài)感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。
第八個(gè)方法，你所拜訪(fǎng)過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪(fǎng)問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴(lài)感。
第九個(gè)方法，你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最 后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話(huà)，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地 位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見(jiàn)證的方法。
第步四驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
找出顧客現(xiàn)在所擁有的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿(mǎn)足別人的需 求的解答方案，所以你所銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，你所銷(xiāo)售的是某一個(gè)問(wèn)題的解答方案，你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè) 問(wèn)題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問(wèn)題。
關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。
第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。
第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。
第三個(gè)原則：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱(chēng)它為產(chǎn)品介紹，我稱(chēng)它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)，并且掏這個(gè)錢(qián)。
第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：
第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。
第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)
第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太 貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其 實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。
銷(xiāo)售1部 
銷(xiāo)售2部 服務(wù)1部 服務(wù)2部 